「ドリルを売るには穴を売れ」の感想とレビューになります。
最近、マーケティングに興味を持ってきたので、まずは簡単な入門書を探していたら「ドリルを売るには穴を売れ」に出会いました。
新人マーケターがつぶれそうなイラリアンレストランをマーケティングするというサブストーリーがあって、具体的でわかりやすい本でした。
この本を読んで得られることは、マーケティング脳を作れる。
製品、商品視線ではなく、マーケティングとして商売を展開していくための戦略について学べます。
要するに、ドリルを買う人は、何のためにドリルを買うのか？ということです。
ドリルを買う人は、穴を開けるためにドリルを買うのですよね。
マーケティングとは、ドリルという手段を売るのではなく、穴という顧客の価値を売るものということです。
それを理解していないと、顧客が必要とするドリルも売ることができないというわけです。
目次
「ドリルを売るには穴を売れ」マーケティングの入門書！
2007年に発売され、佐藤義典さんが書いた「ドリルを売るには穴を売れ」。
ボク自身は、技術畑の人間で、マーケティングとは一切関わりを持たなかったが、年を重ねるにつれて、マーケティングの知識も必要となってきた。
そこで、入門書を探していたところ「ドリルを売るには穴を売れ」を知りました。
実は、YouTubeで「ヒトデせいやチャンネル」を見て、「ドリルを売るには穴を売れ」を知りました。
「ドリルを売るには穴を売れ」では、知っておくべきマーケティングの４つの理論が紹介されいます。
- ベネフィット・・・顧客にとっての価値
- セグメンテーションとターゲティング・・・顧客を分けて攻める
- 差別化・・・競合よりも高い価値を提供する
- 4P・・・価値を実現するたの製品・価格・販路・広告
これらについて記載されています。
ベネフィット・・・顧客にとっての価値
一番大切なことから話は始まっています。
「顧客にとっての価値」とは、売り物は、「ドリル」ですが、顧客が望んでいるものは、「穴」です。
顧客は、穴を開けるための道具を購入するということになります。
あなたが、レストランを選ぶ時になにを基準にして選びますか？
- 料理が美味しいから
- デートで使うから静かで個室があるところ
- 飲み会で使うので騒げて、広いスペースがあるところ
- 一人で考え事をしたいので、静かなところ
- 友人と会食なので、明るい雰囲気で話しやすいところ
顧客は、いろいろな目的でレストランを選ぶ。
静かで個室がある、広くて騒げるなどが、「顧客にとっての価値」になります。
レストランだから美味しい食事を提供していれば、顧客が来るというものではなく、顧客は、「静かで個室がある」などを求めてやってくるのです。
レストランなので、料理がうまいのは当たり前、それに対して、どのような価値を提供できるかを考えないといけないということです。
一昔前は、付加価値と呼んでいました。
実は、付加価値は、付加ではなく「顧客が求める真の価値」ですね。
ブログに当てはめると、テーマ、ジャンルですかね。
あなたのブログが、どんな価値を読者に提供しているか？ということになります。
セグメンテーションとターゲティング・・・顧客を分けて攻める
顧客に価値を提供する時に、すべての顧客を満足させることはできないです。
学生がとなりの席で飲み会をやっている居酒屋でデートができますか？
一つのレストランであれもこれも実現できないので、まずは、どんな顧客をターゲットにするかを考えます。
- 女性/男性
- 20代、30代、40代
- 会社員/主婦/家族連れ
顧客のターゲットをお店の強みや立地環境などをもとに絞り込みます。
ビジネス街のイタリアンレストランであれば、20代後半のキャリアウーマンをターゲットとしたランチ、夜はデートとか。
住宅街であれば、主婦層をターゲット。
あなたが、40代ビジネスマン副業ブロガーであれば、40代ビジネスマンをターゲットとしたブログ記事を提供する。
1店、一人で全員をターゲットにするのは、不可能なので、ターゲットを絞り込む。
差別化・・・競合よりも高い価値を提供する
顧客のターゲットが決まったら、差別化を実施する。
20代後半キャリアウーマンをターゲットとして、安い早いうまいイタリアンレストランを目指すか、高級イタリアンレストランを目指すか。
気軽に話せる店員と味を好みに調整してくれるイタリアンレストランとするか。
差別化なので、近隣レストランを調査して、競合他社より高い価値を提供するということです。
ブログにおいても競合記事を調査して、より価値の高い情報を提供すると置き換えられますね。
自分が苦手な事項において、より高い価値を提供するのは難しいので、自分の強みを活かすということも重要ですね。
イタリアンコックなのに高級和食を提供するとかは、難しいですものね。
4P・・・価値を実現するたの製品・価格・販路・広告
顧客に提供する価値、顧客のターゲット、差別化が決まったら、どのようにして顧客にお金を払ってもらうかの戦略です。
Product・・・製品・サービス
Promotion・・・広告・販促
Place・・・流通・チャンネル
Price・・・価格
例えば、あなたが、ジュースを買う時のことを考えてみてください。
Productは、製品ですからジュースですね。
Promotionは、あなたがそのジュースを選ぶ時にどのように知ったのか？ということです。
テレビCM、電車広告、インタネット広告で知ったのか、がPromotionになります。
Placeは、そのジュースをどこで、あなたが買うのか？ということです。
スーパーで買うのか、自動販売機で買うのかということが、Placeになります。
Priceは、価格ですね。あなたがジュースをいくらで買うのか、ということです。
そして、ジュースを買う時に、今すぐに欲しければ、自動販売機で買うし、自動販売機では、高いからスーパーで買おうなど4Pが複雑に組み合わされて、顧客の購入につながります。
ブログの場合は、製品は記事、広告などは特にないですね、価格もないです。
意識すべきは、Place（流通、チャンネル）ですね、Google検索で流入するのか、SNSで流入するのか、これをブログでは意識する必要があります。
まとめ
「ドリルを売るには穴を売れ」の４つの理論について、簡単に書きました。
- ベネフィット・・・顧客にとっての価値
- セグメンテーションとターゲティング・・・顧客を分けて攻める
- 差別化・・・競合よりも高い価値を提供する
- 4P・・・価値を実現するたの製品・価格・販路・広告
実際にサービスを売るには、4つの理論が一貫性を持っていることが重要です。
この記事では、個別に書いていきました。
4つの理論が一貫性を持って、顧客に訴求するのかについては、「ドリルを売るには穴を売れ」に書かれています。
ぜひ、手にとってマーケティングの勉強をしてください。
あなたも「ドリルを売るには穴を売れ」を読み終わった頃には、マーケティング視線でブログを書いて、稼げるようになりますよ！
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